第73章 正确地銷售
八月初的北京, 也是正值盛夏的時候, 即便是繁華的首都, 在這烈陽的炙烤下，也變得有些懶洋洋地。
蘇采青的火車上午到的北京, 尾巴去接了她以後，就安排她吃飯休息。
蘇采青在招待所放下了行禮, 和尾巴坐在離招待所不遠的咖啡廳裏, 說着北京的市場。
翻看完了尾巴交給她的銷售數據, 蘇采青喝了口水潤了潤喉嚨, 等會要睡覺, 不能和咖啡這種提神的東西。
尾巴忐忑不安地在一旁陪坐着, 就像是讀書時期, 給老師上交了作業以後，等着老師的批複和批評一樣。
這炎熱的天氣, 咖啡廳裏雖然努力用冰降溫，可是還是有些燥熱。尾巴忍不住抖了抖自己的T恤衫。
見蘇采青合上了文件夾, 尾巴不由得咽了咽口水, 有些緊張地盯着蘇采青。
蘇采青說：“你記賬還是很清晰的, 可見做事還挺有條理。”
開口是誇不是罵，尾巴稍微放心了一些，忙說：“這是應該的，做生意就是要賬目清白。”
蘇采青點頭：“我說過，我是看好你的，不然也不會直接讓你帶着大批貨來北京了。你是個機靈的人, 這點我不會看錯的。你失敗的原因，我想還是因為你在思路上出了問題。”
“思路上？”尾巴自己沒想到過這點，他想過怎麽吆喝的大聲點，怎麽玩點花頭，讓客人覺得自己買衣服占了便宜……就是沒想過自己的思路有問題。
他忙虛心請教：“請問是哪裏出問題了？”
“你以前做過沿街叫賣的小販？賣的什麽？”蘇采青沒直接回答他。
尾巴心裏震驚，蘇采青還真是神了，一下子就猜中了他做過小販，他摸了摸後腦勺，說：“就是賣一些針頭線腦之類的，那些東西進價便宜，要是再貴的東西，我就進不起貨了。”
蘇采青理智地說：“這大概就是原因了。你賣針頭線腦的生意應該挺不錯的，至少讓你賺了一些錢，甚至比其他的同行都要好。你這些’成功經驗’，被你直接運用到了賣衣服這個生意上了。”
尾巴此時只會點頭了，他确實是那樣做的。
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“賣衣服和賣針頭線腦這種小東西，是不一樣的。賣針頭線腦你是去走街串巷地叫賣，別人家缺了這個，就順手買點，不計較什麽質量問題，要的是就是便宜方便。賣衣服不是這樣的。”
尾巴忙豎起耳朵老老實實聽着，他記得蘇小壯的話，他姐給別人說話，能讓人受益終生，蘇小壯自己就是受益者。
“賣衣服，你要想你的顧客是什麽購買習慣。買衣服最多的是女性客戶，因為她們喜歡打扮自己，而衣服是最基礎的裝飾。她們會願意花很多的時間，去挑選比較，去試穿，也願意花錢在這個事情上。”
尾巴連連點頭，他在上海就遇見過，有人在采英的店裏，呆了一下午，把所有衣服的款式都試了一遍，那個時候他就很吃驚，也驚訝于采英的服務員态度之好，一點都沒有不耐煩的意思。
最後，那個客人買了十多件衣服褲子走了，這也是令尾巴大開眼界的地方。
蘇采青語速并不快，顯得頗為有耐心：“作為商家，咱們就要給客人提供這樣的服務，讓她們有足夠的空間去試穿，去挑選，滿足她們在心理上的那種需求。”
尾巴連連點頭，蘇采青說的這些，确實是他沒想到過的，他還以為，只要自己喊的嗓門大，只要自己價格好，肯定能賣得好。
蘇采青給尾巴詳細地解說了一下，買衣服的門道之類的，完全不藏私地傾囊相授了，至于尾巴能夠消化多少，就全看他自己的了。
當然，蘇采青是看好尾巴的天分，所以才耐下性子和他說的，如果是朽木一塊，蘇采青也懶得費那個精力了。
蘇采青細細地說了大概兩個小時，才感覺說的差不多了。
見蘇采青臉上露出倦意，尾巴忙說：“采青姐你現在也累了吧？要不你先回房間去休息？這些事兒，咱們還有時間說，您這身體還是最緊要的。”
蘇小壯得了梁啓恒的叮囑，就給尾巴打了電話說，如果他姐幹活太拼命，忘了吃飯和休息，尾巴得提醒她。
這個事情，尾巴可是牢牢記着的。蘇采青關系到他的生意，更關系到他這一生的命運，能不能改變。
尾巴很清楚這點。
蘇采青說：“好的，那我就先回房去休息了，晚上我再看你那些媒體資料。”
“可以，您先休息，養養精神要緊。晚上我可以買了晚飯送到您房裏去。”
蘇采青應了，尾巴兢兢業業地把她送進了房間裏，才離開。
蘇采青給上海打了電話，又給家裏打了個電話，才放下心去睡覺。
一覺醒來時，已經是晚上八點多了。
給尾巴打電話的時候，他果然一直在候着。
他果然是極為機靈有眼色的人，讓蘇采青覺得他什麽事兒都能夠跟得上。
吃完飯，休息了一會兒，蘇采青就開始看資料。
這樣一直忙到十一點多，梁啓恒打了電話來，她才注意到時間。
媒體資料蘇采青花了一天時間仔仔細細看完了，尾巴弄到的資料還算真實可信，相對于資訊更加發達的上海，北京的反應卻是落後一點，但是也比全國其他的地方要強出很多了。
早上吃早餐時，蘇采青把自己選的幾個媒體給了尾巴：“你幫我聯系一下這幾個媒體，我要和他們談廣告業務的事情。”
尾巴看了看，有報紙有雜志有電視臺，覆蓋面還挺全的。
所謂的傳統媒體，其實在這個時代還正直春秋鼎盛。
“這得不少錢吧？”尾巴問。
蘇采青點頭：“廣告費肯定是一筆不小的開支的，可是要迅速地打開也一個市場，廣告是免不了的。特別是電視廣告。”
電視廣告恰好是最貴的那個。
這個年頭廣告在內陸也不是新鮮事兒，但是受衆的接受程度是十分高的，甚至達到了電視放什麽廣告，大家買什麽牌子的地步，一做廣告的産品，都能夠賣到脫銷。
這是思維轉變的結果，畢竟許多人還無法相信，這投了錢看不到實物的事情，真有那麽厲害？
尾巴本還想說兩句的，可是想起蘇小壯的叮囑，他還是把話咽了回去，老老實實地答應了蘇采青。
蘇采青使喚着尾巴幹這幹那，自己也沒閑着，她不僅要去和媒體談廣告，而且要去和銷售渠道談價格。
這次的廣告播出去以後，消費者要知道在哪裏購買才行。
和上海一樣，蘇采青瞄準的，還是他們的百貨大樓。
采英做為一個品牌，自然是要建立起自己的格調。蘇采青自然不會再用尾巴那樣的銷售方式去賣。而且尾巴一腦袋的包，也證明了低端的路子走不通。
一大早，蘇采青就來到了這家約好了的首都商貿大廈。
上午商廈裏人不多，蘇采青找工作人員問了路，找到了經理辦公室。
這次她除了帶了幾件樣品，還帶了一些上海的雜志和報紙來。
秘書讓蘇采青在門口等了一會兒，進去問了一句，才讓蘇采青進去。
蘇采青倒是見怪不怪了。
進去以後，蘇采青矜持地和對方握了握手，遞了自己的名片：“請多多關照。”
那經理看了看蘇采青的名片，再次确認：“你就是上海來的蘇老板？”
上海的頭銜果然好用，這是蘇采青出發前特地做的準備，在名片前的公司名字上，加上了上海兩個字。
采英确實在上海注冊了，也不算騙人。
“是的，是來和您談合作的。”
對方拿着名片，打量了蘇采青好幾眼，似乎要确定她是不是真的來自上海。
蘇采青坐在椅子上，身上穿着一件白色真絲的襯衫，配一條黑色的輕紗長褲，耳朵上戴着大大的馬貝耳釘，頭發挽起來，很有香港女郎的風味。這時的流行風格，受香港影響挺大，香港電影是傳播這種影響力的先鋒。
她這一身裝扮，還有優雅的氣質，确實是作不了僞裝的。
對面的馬經理信了幾分，說：“你們說，要和我們合作賣衣服，現在衣服市場都飽和了，哪裏還能賣得出去？”
市場活了以後，不僅是蘇采青瞄準了這個市場，其他有眼光有頭腦的人，也知道這門生意有前途。
南方的廣州市場，中部的上海市場，北方的北京市場，都是群雄并起。
蘇采青的采英能夠順利開疆拓土，也是得益于她的極為出色的設計基礎和營銷頭腦。
蘇采青知道事情的開頭沒那麽容易，完全不惱，只耐着性子掏出自己的樣品說：“您現在下這樣的結論，還為時過早了一些。先看看我的衣服，再做決定不遲。”
馬經理接過衣服樣品看了看，蘇采青就在旁邊講解：“這衣服是小收腰設計，拿着看着不明顯，但是穿上身就看得出效果了，能收腰！關鍵是不緊繃，穿着舒服。”
“這褲子，是用透氣的布料做的，又防走光，又涼爽，絕對受歡迎！這顏色還好搭。女人買衣服，上手就知道了！”
“這件男士的襯衫，是棉質的，吸汗，也透氣，關鍵是這顏色，就算是腋下出了汗也不顯。”
……
“您說說，北京的市場上，有我這麽多花樣的衣服嗎？有這麽多穿着就讓人舍不得脫的衣服嗎？”
“還有這個，是上海的報紙和雜志采訪我們的公司，不少顧客都是看了報道就跑來買我家的衣服的。”
蘇采青出來的時候，只見尾巴在樓下踮着腳往裏張望。
“你怎麽不在陰涼的地方待着，站在太陽底下多傻啊！”蘇采青說。
尾巴指了指天，說：“這太陽烤人，也不如這心裏焦急來的烤人啊！姐，怎麽樣？還順利嗎？”
蘇采青嘴角一彎，轉身往外走，尾巴忙撐起傘給她遮陽。
身後，那馬經理的秘書一直跟着出來，看到蘇采青随手在路邊招了一輛車，帶上她的小跟班上了車，才轉身回去。
“有姐出馬，當然沒問題了。”蘇采青用吸管喝了一口水說。
這大熱天的，要維持妝容不容易。
尾巴立馬熱情地拍起了馬屁：“姐果然厲害，你一出手啊，就什麽都不是問題了！”
蘇采青說：“等會下一個，我就要帶你進去了，做好準備了嗎？”
尾巴點了點頭，蘇采青說了，要帶他見見什麽是真正的談判，什麽是威逼利誘。這些手段，在生意場上，是十分實用的。
蘇采青這麽跑，也是因為時間緊迫，談完了這些商廈和百貨大樓，還要去談媒體的廣告投放。
談了幾個後，蘇采青就明白了，北京這座城市的商業氛圍，在什麽時空都十分相似，那就是比較認排場。
這個排場不是看你多有錢之類的，而是有多少人跟着你前呼後擁，你有多少能耐，可以訂到別人訂不到的餐廳，可以搶到別人搶不到的限量商品等等。
掌握了這個命門，蘇采青的商業運作，也變得更加順利了。
和七八家商場簽好了供貨合同以後，蘇采青接到了來自上海的廣告畫，也就是梁啓恒給模特兒們拍的照片。
照片是要登在報紙上的，片子是要在電視上播出的。拍平面照，梁啓恒十分拿手，所以出片快，拍片子則有些慢了。
不過這圖片來的也及時，蘇采青和媒體談的時候，也正需要這個。
梁啓恒真是一個有天賦的人，蘇采青和他溝通了，需要一個什麽樣的表現效果，他就完完全全實現出來了。
要是梁啓恒在這兒，她還真想抱着他親兩口。
電話裏情意綿綿的，蘇采青忍不住将心裏話說了出來，梁啓恒樂滋滋地說：“我記着呢！回來你可得還給我！”
蘇采青笑眯眯地說：“使得，你不記着我也會記着的。”
吃自家的小嫩豆腐，蘇采青可不會拒絕。
大約是蘇采青的情話，給了梁啓恒不小的動力，他對拍片子的事兒更是用心了。
和梁啓恒打完電話，剛放下，電話又響了，接起來就聽到王朝英噼裏啪啦地說：“姐，你和梁啓恒打電話呢吧？打那麽久！”
兩個人住在同一幢房子裏，竟然像是兩撥人一樣，蘇采青也無語了，說：“是啊，怎麽了？”
王朝英聽上去有些酸溜溜的，又有些欣慰的感覺，感情十分複雜地說：“你們感情好就好，我還擔心來着呢！”
“擔心什麽呀？”蘇采青問。
王朝英說：“這幾天，我不是天天幫着他打下手，拍片子嗎？那些模特兒，一個個都是盤亮條順的，我都看得心動，別提他一個男人了，所以我擔心你們兩個啊！”
原來是最近，梁啓恒和美女打交道多了，王朝英擔心他生出外心來，一直擔心呢！所以一直在一旁盯着。
可是呢，以往都是王朝英和蘇采青走得更近，現在梁啓恒直接彎道超車，成了蘇采青的對象，打電話就是半個多小時，要不是兩個人都忙，時間不多，打上幾個小時都是可能的。
這樣親密的感情，王朝英也有些嫉妒梁啓恒了。
蘇采青笑了笑，自信地說：“放心吧！他不會的。他大部分注意力都在拍電影，小部分注意力在我。對于他來說，那些模特兒，就是他的工作器材，和相機、攝影機那些，沒多大的區別。”
王朝英有些似懂非懂地點頭。
“再說了，他難道以前沒遇到過什麽漂亮的姑娘嗎？可是他一樣單身，說明他能欣賞美女，但是呢，心底裏不會輕易去動什麽念想的。”
王朝英贊嘆：“你怎麽那麽了解他！”
要是自己也能那麽了解身邊的人就好了。
蘇采青語氣平淡的說：“人的心理而已，性格品行在成年就成型了。再說了，他要是真敢做出什麽對不起我的事兒，我也可以直接踹了他。”
說到這個，王朝英倒是十分贊同：“就是，姐你什麽樣的人找不到啊？反正不用怕。”
說到最後，王朝英反而覺得自己是皇帝不急太監急了。
“時候不早了，薇薇等着你哄着睡覺呢吧？”
“嗯，那我先挂電話了，有什麽事情，随時打給我。尾巴和小壯打電話說你在那邊很拼，你要注意身體啊！”
最後王朝英還是像個老母親一樣叮囑說。
蘇采青說：“我知道的，我可不止有生意，重點是還有那群孩子呢！我比任何人都看重自己的身體，你放心吧！”
王朝英說了幾句話以後，就挂了電話。
蘇采青長長了吐口氣，看了看手邊的一摞資料，又看了看手表，最後還是決定先睡覺，睡之前定了個鬧鐘。
和媒體談合作的事兒，蘇采青也可以說是駕輕就熟了。
但是選哪個媒體，在哪個版面的價格多少，怎麽樣以最低的價錢，獲得最好的傳播效果，是蘇采青要做的事情。
她花了兩天的時間，把那些媒體的情況梳理了一下，然後根據不同的分類和報價，排除掉了大部分的媒體，剩下的媒體按照傳播效率大致做了排行，接下來就是要談價格和版面。
準備完畢以後，蘇采青再次出發，前往各個編輯部和電視臺談這個事情。
電視臺可選的不多，主要是地方臺就行，廣告主要針對的是北京的人。
蘇采青在路上，就給尾巴科普這些內容：“報紙、雜志這樣的媒體，要選擇偏女性向一點的，女性是服裝市場的購買主體，她們不僅給自己買，還給丈夫、孩子、父母買，把握了她們，就能夠把握住市場。”
尾巴想了想，還真是的，他之前擺地攤賣衣服，問得最多的買得最多的，都是女人，然後老人也有一些，男性則很少。
