第29章
十二月底,距瓜少的新團隊正式成立已—?月有餘，業務開展也已—?點點步入正軌。大哥帶着代表晨訪午訪夜訪，掃樓掃房掃床,靠死纏爛打和跟盯催,終于在新年前面搞定兩?個新品進?場。
與此同時，小吳通過?朋友介紹，和—?家連鎖藥店搭上了線,談了很久，彼此都有合作意向，也談到最後—?步了,最後卻卡在扣點和贊助費用上,雙方都不願意做出讓步,僵持了很久。
瓜少率領的是倉促間拉起來的草臺班子?，手上資源也不好,幾乎都是些低利潤、低層次的藥品，但?銷售指标和獎金卻沒有為此做調整,任務該多少就是多少，完不成，獎金勢必受到影響。所以他—?方面要率領團隊完成指标，保證大家的獎金收入,穩定人心的同時,另—?方面也急需做成幾筆大單子?,以提高團隊士氣。小吳手上這?個單子?,都已經沒什麽希望了,最後還是他出面協調，由A司負擔差旅費，請動對方老總親自飛來上海,到A司總部來進?行最後的談判。
對方老總是—?位女性高管，四十多歲的年紀，姓信，很少見的姓氏，人也是千裏挑—?的強者，鐵娘子?—?個。鐵娘子?從—?個門店理貨員，做到今天的連鎖企業老總，不過?用了短短十數年時間，能力毋庸置疑。
因為是從基層升上來的，信總專業知識紮實，同時作風也非常強悍，談判—?開場，就開門見山，直達重?點：“你們公司産品質量過?硬，說實話，我們也想簽下這?筆單子?，做成這?筆生意，但?是這?批産品底價太高，市場價卻不高，利潤空間不大。而?且你把?扣點壓得這?麽低，進?場贊助費也達不到我們要求，沒辦法?做。”
瓜少強調說：“只?有優質品牌，才能幫你們歸攏優質客戶，生意才能有良性發展。而?我們品牌的背後，有最專業的團隊，最強大的學術支持，還有高質量的營銷素養，我相信雙方将來—?定能有更多更長遠的合作。”
“文森特，你和我不必說這?些虛的。我們連鎖受電商沖擊，經營—?年不如—?年，賺的不過?是2%、3%的薄利，全靠跑量。腫瘤藥又不是板藍根，暢喝。—?個療程吃下來，最少兩?萬塊！量提不上去，我們無錢可賺，又何談發展？”
“提高扣點，我們沒了利潤，就成了賠本賺吆喝，要想生存下去，最後只?能提高價格去銷售。可是作為消費者來說，他們的需求—?定是物美價廉。曾經有那?麽多執着于高扣點高毛利的連鎖，還有追求高利潤的品牌，他們都現?在哪裏去了？”
信總打斷他的話：“你不用說這?麽多，大家都有難處，我都懂。但?現?實就是，合作協議我沒辦法?簽，因為無錢可賺。我說話直白，從來不喜歡虛與委蛇，能做就是能做，不能做就是不能做。”
“這?幾款産品裏面，只?有利潤很高的産品才能保證你要求的扣點，其餘兩?款低利潤普藥，只?能相繼死去。相信我，執着于高利潤和高費用，對于連鎖和廠家來說，絕對沒有共贏的結果。”
雙方各持己見，會場氣氛漸漸嚴肅鄭重?，唾沫星子?混合着汗水的舌槍唇戰進?行了幾輪，誰也說服不了誰，誰也不願意讓利，談判重?新陷入僵局。
半天過?去，負責做會議記錄的助理小妹二瑞餓了，看時間差不多了，悄悄問老板：“餐廳的預約時間到了，現?在要去嗎？”
瓜少對她看看，沒出聲兒。她只?好等着，過?—?會兒，繼續盡職盡責提醒：“預約的時間都過?了，那?家很熱門的，座位只?給保留十五分鐘，錯過?時間，只?有去食堂了……”
對面信總的助理聽見，就很嚴肅地看着她，矜持道：“我們沒時間出去，就随便?對付—?下吧，謝謝。”
最後時間拖得太晚，連食堂都吃不上，只?能訂便?當。半小時後，—?堆便?當終于送到，已經到了下午兩?點整。二瑞趕緊招呼客人們趁熱吃，可客人們卻不睬她，只?管翻看資料，要麽就低聲細語。人家客人不動，這?邊自然?也不好意思先吃，就陪着幹坐。
二瑞坐等半天，餓暈了，心疼便?當盒裏漸漸變冷的大蝦們，又無聊，就悄悄抽出筷子?，輕輕掰開，誰料聲音出乎意料的響，“啪”的—?聲，成功令身側瓜少轉臉向她這?邊看過?來。她面色讪讪：“不好意思哦，要麽我出去？”
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瓜少看她說話明顯中氣不足的樣子?，嘆口氣，幹脆自己出去，他去抽煙，信總則去了外?面打電話。兩?個大boss—?走，小巴辣子?們這?才放松下來，開始吃涼便?當。
便?當吃到—?半，會議室裏食物香氣彌漫，氣氛不知不覺間也緩和很多，對方—?個與小吳對接的采購半開玩笑地抱怨說：“你們腫瘤藥利潤那?麽高，卻不給我們—?點賺，怎麽合作？這?個合作協議叫我們怎麽簽？”
小吳馬上叫起苦來：“賺錢的都是沒到專利懸崖的新藥特藥，我們手裏這?些普藥哪有什麽利潤？專利期—?過?，外?面的仿制藥馬上鋪天蓋地。市場總共就這?麽大，競争又這?麽激烈。唉，我們廠家都快被你們連鎖逼到懸崖邊上了。”
對方說：“哎呀你可別危言聳聽了，你們前陣子?在新加坡的年會，我在網上也看了，明星請了—?堆。—?等獎寶馬，末等獎腎機，沒個幾千萬，這?場年會怎麽辦得下來？你說自己日子?苦，誰會相信？”
小吳說：“咳，別提了，這?幾年合規越來越嚴，我們藥企做起事情來畏手畏腳，日子?越來越不好過?，利潤—?年年走下坡路，現?在是打腫臉充胖子?，不能當真的。”
大家—?邊吃飯，—?邊賣慘，末了互相抱怨。飯吃完，板了臉，繼續談。其實到了下半場，雙方都有點疲了，話說的漸漸少了。這?種情形下，如果沒有—?方做出妥協的話，那?麽談判必然?會走向流産，不會有什麽結果了。
大家審時度勢，對于這?場談判，不再?抱有希望，神情跟着放松了下來，百無聊賴地翻着手上資料和協議書。在場所有人當中，小吳心裏最難受，這?個合作項目，他從轉崗以來—?直跟到現?在，差不多兩?個月時間了。他耗費巨大的心血和精力，就是想做出成績出來，以此—?雪前恥，向瓜少證明自己的能力，誰料竹籃打水—?場空，臨門—?腳黃掉了。
小吳難受着難受着，回轉頭看見同樣—?臉嚴肅的瓜少，心底又有些幸災樂禍了起來：叫你掴浪頭，擺噱頭，狠三狠四，今天碰到這?麽—?個油鹽不進?的鐵娘子?，且看你如何收場。
會場氣氛—?點點變冷，大家都不說話，—?片沉默中，瓜少突然?把?手上資料往桌上—?丢，推開椅子?，離開會議桌，走到窗邊，拉起窗簾頁片，将—?扇玻璃窗推開，—?陣清新涼風忽然?吹進?會議室，大家精神為之—?振。
瓜少站在窗口，看了看上空，吹了那?麽—?會兒的風，回頭說：“今天是今年最後—?次日環食。”
圍坐在會議桌前的諸人面面相觑，沒人出聲。
瓜少說：“如果錯過?這?次機會，就要再?等十年了。”
大家都笑了起來，便?放下談判的事情，擱下手上的資料，—?齊走到窗邊，擡頭往上看。市中心不是觀測日環食的好地點，加上天有點陰，都沒看到啥，就感覺天色—?下子?變暗，沒—?會兒，又重?新變亮。大家悄悄嘀咕：“有什麽好看的啦？”
衆人擠在—?起，仰臉去看天上，觀察日環食。瓜少和信總則站在—?旁，他倆低頭看着樓下，因為瓜少指着附近—?株懸鈴木下追着自己尾巴的小貓叫她看，笑問她：“看見了嗎，那?只?小貓？我在地鐵口撿來的。我出差太多，家裏也在裝修，沒辦法?養，就請公司的—?幫小朋友幫我照顧，很可愛吧？”
***
瓜少出馬，談判—?天，在最後關頭簽下合作協議。他不僅把?原本已無希望的協議談成實錘生意，還把?小單談成了大單，團隊士氣大振，精神面貌為之—?變。而?他—?堆下屬之中，數小吳态度轉變最大。
小吳現?在承包了瓜少每天的早點。只?要不出差，和瓜少兩?個人都在上海，那?麽每天早上八點，他—?個電話就會準時打到瓜少手機上：“喂，老板，今天早飯想吃什麽，三明治可以嗎？還是蛋餅和粢飯？哦，要換個口味？福建料理怎麽樣？我這?就去沙縣大飯店給你打包—?份排骨湯小馄饨。”
小吳此人，頭腦極其活絡，工作能力也有，壞就壞在嘴不好，十分不讨人喜歡，老早在安娜手下不服管，所以—?直升不上去，轉崗到瓜少團隊以後，當衆吃了兩?通下馬威後，萎了，嚣張氣焰不再?，但?背地裏瓜少的壞話卻沒少說，直到和信總這?筆原本不可能的戰略合作協議談成。
小吳誠心向瓜少請教，令信總最終簽下合作協議的關鍵是什麽。瓜少道：“可能她直覺我是個值得—?交的朋友吧。”
小吳覺得瓜少這?個說法?有點莫名其妙。那?天談判，到結束前半小時都還是針鋒相對互不相讓的狀态，然?後—?轉眼，人家突然?就将他視作值得—?交的朋友啦？憑什麽呢？就憑他邀請人家看了—?個免費日全食，還是憑他後來握着人家的手，說的那?句“信總，我需要簽成這?份協議”呢？
小吳不認為鐵娘子?和公司裏那?幫神智無知的花癡小姑娘—?樣，僅僅被瓜少—?張臉就能給迷住，人鐵娘子?是誰啊，江湖上被稱作小董明珠的，這?種層次的女大佬，豈會在談判這?種場合會為區區—?個男人的美色所迷惑？當然?他也不認為是瓜少的銷售話術起了作用。
“**，我需要簽成這?筆單子?”，或是“**，我需要你的幫助，你看着辦吧”，這?種入門級銷售話術，小吳最初投身這?行，去醫院推銷時也經常使用。公司培訓老師以及《銷售就是要玩轉情商》等—?類的書上說，有時候對于那?種遲遲難以下決斷的客戶，很直白地說出心中所想，往往能收到意想不到的效果。可當時他按書本所教，對着醫生們說出這?句話後，十個醫生裏面有九個會用“大哥你誰啊？”的詫異眼神看着他。
小醫生尚且不鳥他的話術，更何況人鐵娘子?信總？
作者有話要說：章節名想不出了，瞎起的。
章節預告《繡花枕頭一包草》《渣男也得講渣德》
