第41章 吃虧是福
我看着麥蘇，麥蘇卻目視別處。
我回答：“很簡單，因為我實在是不敢恭維這些書籍的作者，他們寫得很好，出發點很好，但是他們做過業務嗎？了解市場嗎？他們能夠掌握每個客戶的心理嗎？紙上談兵誰都會，但是實踐起來很難，畢竟人跟人是不一樣的，各行各業所面對的客戶群體是不一樣的，每個跑業務的人員所面對、所處的環境更是不一樣的。
還有一點，銷售能力，是從書本中學不到的，也是跟着別人學不到的，因為別人的思路，別人的銷售技巧并不一定适合你，只有靠自己的實踐，自己的鍛煉，自己的學習，才能慢慢地掌握銷售能力。”
聽了我的回答，麥蘇臉上露出贊賞的表情，肖峰也不由點點頭：“說的好。那麽，楚天，你談談你是如何與客戶溝通的。”
我回答：“我的體會是六個字。”
“哪六個字？”肖峰說。
我看了看麥蘇，然後微微一笑：“親情，細節，機遇。”
聽到我這話，麥蘇微微一愣。
我繼續看着麥蘇：“麥董事長，我說的這六個字，相信您一定印象很深刻，那次您接受訪談，談的就是這個。”
麥蘇毫無表情地點點頭：“嗯。”
我繼續說：“就是這六個字，給了我莫大的啓發，在我連續一周一無所獲之後，讓我打開了局面，做成了一個兩百人的大單子。所以，我很想借這個機會感謝麥董事長！”
說完，我站起來給麥蘇鞠了一躬。
麥蘇微微一怔，其他人則鼓起掌來。
麥蘇注視着我：“楚天，談談你和客戶溝通的技巧。”
我坐下，繼續侃起來：“技巧談不上，在接連幾次拜訪客戶失敗後，我感覺在拜訪客戶的時候，一定不要提前打電話，因為提前打電話他可能會拒絕你，或說自己有事推辭，你一定要有膽量，對自己要狠，不給客戶拒絕你的機會，直接到客戶辦公地點過去找客戶，如果客戶不再，你再給客戶打電話。”
聽到這話，麥蘇不由微微點點頭。
Advertisement
我繼續說：“我跟客戶聊天的時候，我會注意聊天中的每一個細節，并且一直在腦海裏想哪些話題不需要聊，應該聊哪些話題。如果你跟客戶聊太多關于旅游産品內容和價格的話題，客戶會很煩，客戶的态度會從剛開始的熱情，變得冷淡，如果你是聰明的，你會選擇自己走人。如果你不聰明，客戶會很婉言讓你走人。
我要拜訪客戶的時候，首先在未去客戶辦公室之前，為自己設計開場白，開場白很重要，這也是需要打好的第一仗。進入客戶辦公室之後，重要的是看看客戶是否很忙，或者辦公室是否有人在，如果客戶很忙或有人在，簡單的介紹一下，留下資料，客戶沒有留我的意思，我就走人……”
麥蘇專注地聽着。
我滔滔不絕：“如果客戶不是很忙，跟客戶說出我設計的開場白，并且說的同時觀察客戶辦公室的擺設，以及物件，這樣能夠大體了解客戶的品味，也能夠大體了解客戶是一個什麽樣的人。很簡單的介紹一下産品，就跟客戶聊別的話題，根據自己大體觀察後，感覺客戶會比較喜歡什麽樣的話題，就試探性的跟客戶聊聊，如果看客戶冷淡，不是很感興趣，你就聊聊今天的新聞、天氣或者最近發生的一些重大事情等話題。
一定要學會贊揚客戶，但是不要過火，過火的稱贊，會讓客戶煩你。因此，一定要學會認真的觀察客戶，善于多動腦，多思考。在日常的生活中必須多讀些有關經濟、社會局勢等方面的書籍、雜志，并且留意，最新的國家大事跟形勢、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，如果做到了，我們懂得多了，在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。”
聽到這些，麥蘇又不由微微點頭，似乎她感覺我肚子裏還是有些東西的，除了是個色魔，還是個善于思考的人。
聽了我的話，肖峰也微微點頭贊賞。
看到麥蘇和肖峰贊賞的表情，麥萍得意地說：“我們旅行社，最注重的就是新人的培養，不拘一格用人才，只要是人才，我是不吝于三顧茅廬的。這不，我今天親自把楚天給請回來了！”
聽了麥萍的話，麥蘇臉上露出一絲苦笑。似乎她在嘆息，麥萍啊麥萍，你可知道你請回來的這個人是曾經趁我酒醉差點把我蹂躏的色魔。
感覺麥蘇頗有些有苦難言的感覺，眼睜睜看着我在她的集團春風得意，在她面前神氣活現，她卻一肚子苦水沒處倒。
但麥蘇似乎又不得不承認，我剛才的這一番體會是有道理的，确實是實踐中得來的。
麥蘇突然問我：“這次你被誤解開除出旅行社，你是怎麽想的？你有沒有怨恨情緒？”
我說：“被冤枉了，還能怎麽想？當然有怨恨情緒！”
一聽這話，麥萍微微一怔，瞪眼看着我。
麥蘇則不動聲色地看着我。
肖峰帶着沉穩的神色看着我。
我繼續說：“但是呢，短暫的怨恨過後，我又想開了，我就想啊，麥總一定是誤會了，麥總是高智商的人，很快她就會想明白我是清白的。這麽想着，我心裏就坦然了……”
聽了這話，麥萍頓時就喜上眉俏。
麥蘇卻微微皺起眉頭，她似乎從這話裏聽出了我暗諷麥萍的意味，只是麥萍這個傻瓜沒聽出來而已。
我知道自己這話能糊弄麥萍，但卻糊弄不了聰慧的麥蘇，于是繼續說：“我很快沒有了怨恨情緒，其實更深層次的原因是我深深明白一個道理，那就是吃虧是福。吃虧是福是和公道自在人心聯系在一起。若一個人處處不肯吃虧，處處想占便宜，于是驕狂之心日盛，難免會侵害別人的利益，于是紛争四起，又怎能不吃虧呢？
其實幸福無所不在，吃虧是福，吃苦是福，平淡是福，最關鍵的是傻人會有傻福。上天是公平的，當你從這裏損失，你必然會從那裏得到。這不，我被冤枉了，但很快又被平反了，還得到了五千元的獎金。”
